Você já escutou falar de upselling? Bem, esta é uma estratégia comercial utilizada para alavancar as vendas de um mesmo produto ou serviço (ou de suas versões mais avançadas). Ela pode executada em vários formatos, quando o vendedor expõe outros produtos ao cliente, encorajando-o a gastar um pouco mais, porém fornecendo-lhe mais vantagens ou um melhor retorno sobre o produto ou serviço. Um exemplo popular de upselling acontece quando um cliente de fast-food pede um hambúrguer e é convidado pelo funcionário da loja a comprar batatas fritas ou refrigerante num combo com o sanduíche. Se sua empesa não vem empregando técnicas adequadas desse tipo, que tal ver algumas dicas de estratégias de upsell para vender mais para quem já é seu cliente? Confira:

Simplifique e agrupe os produtos ou serviços

Não complique as sugestões que serão oferecidas ao cliente na sua loja virtual e não tente vender artigos que não estejam relacionados com o produto inicial da cadeia de sugestões. Dessa forma, aposte em pacotes ou em famílias de produtos ou serviços complementares, proporcionando uma pequena margem de desconto ao consumidor ou mais benefícios que uma aquisição individual prestaria – já que o preço unitário diminui no pack de produtos.

Faça o cliente se sentir realmente beneficiado

O consumidor precisa ficar convencido que o upselling apresentado no seu ecommerce será efetivamente relevante para ele. Portanto, ofereça todas as explicações que forem solicitadas e obtenha, dessa forma, mais credibilidade através de recomendações de outros clientes, especialistas e clipping.

Não exagere na abordagem

Evite oferecer ao cliente na sua loja virtual um número excessivo de produtos. Isso poderá confundi-lo e embaralhar sua atenção. Por isso, mantenha o foco nos artigos que estejam relacionados ou nos pacotes de produtos que sejam claramente identificáveis. Portanto, só exponha aos clientes conjuntos ou categorias diferentes caso eles mencionem o interesse ou você perceba que suas necessidades se encaixam com precisão em outra mercadoria que a empresa oferece.

Ofereça variedade de preços

Indique ao cliente os preços individuais dos produtos do pacote e serviços complementares antes de mencionar o valor reduzido do pack pelo combo de artigos. Dependendo do episódio, o consumidor poderá se interessar por artigos menos ou mais dispendiosos, fechando negócio por impulso e mesmo sem agrupar itens em um pacote.

Seja claro ao mencionar os benefícios

O consumidor precisa entender com perfeição todas as características dos novos produtos e serviços que estão sendo apresentados, a fim de estimular sua avaliação, a checagem com seu perfil e com isso seu interesse naquela aquisição.

Não indique o preço como benefício

O valor que será investido não deve ser o foco de atenção para o cliente, mas ser visto como uma oportunidade de comprar produtos que satisfarão ainda mais suas necessidades pessoais e demandas. Se o cliente ficar convencido acerca disso, o preço será algo quase insignificante para ele fechar negócio.

Treine sua equipe de atendimento

Lembre-se também que os funcionários precisam estar familiarizados com essa nova maneira de lidar com as vendas online. Por isso, eles precisam ser treinados para que tais noções sejam aplicadas nos momentos certos e do jeito adequado para ampliar as negociações.

Certamente, é possível combinar essas dicas e utilizar mais de uma técnica ao mesmo tempo para vender mais. Porém, nunca tente empurrar produtos indesejados para seu cliente. Se for preciso, em vez de gerar um upselling, realize um downselling – venda de produto ou serviço mais em conta, mas que atenda às necessidades do consumidor – a fim de prosseguir na relação de confiança já construída.

Em sua experiência, você já trabalhou estratégias de upselling em sua loja virtal? Conte para a gente nos comentários como foi a sua experiência e se você tem alguma outra dica para completar nossa lista.

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